マネーフォワードクラウドの高成長に貢献しているKPIは？
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私のYouTubeチャンネルでは、決算読み解き実況中継をしています。おかげさまでYouTubeの方も多くの方にご覧いただいているのですが、特に忙しいビジネスパーソンの方たちから「YouTube動画の内容を知りたいが、動画を見る時間が無い」というお声を多数いただいています。
この記事では、上の動画の内容をスクリーンショット付きで文字起こししてあります。動画を見る時間はないけれど、内容を短時間でおさらいしたいという方に最適です。
マネーフォワード2020年11月期第3四半期決算の印象は？
ーー（東海千尋）皆さん、こんにちは。今日は、マネーフォワードの2020年11月期第3四半期の決算書をシバタさんと一緒に読んでいきたいと思います。シバタさん、よろしくお願いします。
ーー早速、決算説明資料を見ていきます。上図が今期のハイライトになっていまして、売上高は前年同期比+61%、売上総利益は前年同期比+79%とかなり絶好調な決算だったと思います。シバタさんの決算の全体の印象はいかがでしょうか？
（シバタナオキ）まずこれは第3四半期までの累計で売上高+61%ということです。
上図の四半期単体で見ると、売上高は前年同月比+47%ですが、これでもすごく成長率が高いと思います。
上場してから3年ぐらい経っていて50%近くでまだ伸びているというのはマザーズでもあまりないと思いますし、アメリカのナスダックを見てもあまりないと思います。
そのため、投資家という観点で見たときにこの会社の一番魅力的な点は成長率が高いところだと思います。
主力のBusinessドメインの驚異的な成長性
ーー上図のグラフの内訳にある通り、今のマネーフォワードの大きな事業の軸は、Business・Home・X・Finance・その他となっています。
前年同期比を見てみると、Financeに関してはまだまだ小さいこともあってだいぶ伸び率が高くなっているというのもありますが、主力のBusinessドメインが+61%で伸びているのは本当に驚異的だと思いました。これはコロナを追い風にしているということでしょうか？
そうですね。コロナが追い風になっている部分ももちろんあると思いますが、全体でこのドメインを見ると、B2Bのところ、ビジネス向けのマネーフォワードクラウドが+61%で伸びていて、全体の中で一番大きくてかつ一番速く成長しています。
普通は逆で、小さいところのほうが速く成長しますが、この会社に関してはなぜか一番大きいドメインが一番速く伸びている点がすごく特徴的だと思います。
今後のBusinessドメインの戦略とは？
ーーやはりこのBusinessドメインがずっと右肩上がりの状態なので、今後もこのBusinessドメインが主力事業となっていってまだまだ伸びると思いました。この辺りの今後の戦略はどのようになっていくのでしょうか？
まず、上図（21ページ）を見てみましょうか。これがBusinessドメインの売上ですが、+61%で伸びています。
次に上図（22ページ）を見てもらうと、これがARPA、1アカウントあたりの売上で、顧客単価のようなイメージです。1年前が5万9,248円、今回が6万8,446円ということで、M&Aで伸びている部分もありますが、M&Aがなかったとしても伸びていると思います。
顧客単価が伸びているのはすごくいいのですが、計算的にいくと、全体で売上+61%で伸びているうちの顧客単価の伸びは10%とか20%ぐらいだと思います。その残りの部分は、要は売上＝顧客数×顧客単価なので、顧客数がものすごく伸びているわけです。
基本的に顧客数がものすごく伸びていて、かつ顧客単価も少しずつ増えていって、全体で掛け算すると+61%伸びている、そういう計算ですよね。やはり新規のB向けの法人の顧客数がすごく伸びているというのが一番の成長ドライバーだと思います。
+61%で伸びているのはすごいことですが、それがどれぐらい今のペースでいけるか、どれぐらいの期間この高成長を維持できるかだと思います。基本的な成長戦略はそういうストーリーになると思います。
ーー今までのところスモールビジネスの法人顧客が増えてきていたと思います。法人顧客を上手に増やしていけた理由は何かあるのでしょうか？
そこはコロナの追い風もあるでしょうし、毎年会計ソフトを買い替えるのは嫌だという人もいたと思います。それよりも、やはりクラウドで常に最新のものがサービスとして提供される点がすごくメイクセンスだと思います。
今は中小向けにやられていることが多いと思いますが、今回ERPの発表がありました。上図がそのスライドになりますが、もともとは左側から入っていたわけですよね、個人事業主や中小企業が主なお客さんでしたが、IPOを準備している会社や中堅企業にもサービスを使ってもらえるようにする目的でERPの話が出てきていると思います。
上図（27ページ）のように、いわゆる会計ソフトだけではなくて、もう少し業務フローに入り込むというのがこのERPの仕組みです。
例えば、人事とか給与計算とか、会社をやるといろいろな細かい話がたくさんあるわけです。そういうのを一環してバックオフィスのオペレーティングシステムのような感じにしたいというのがこのERPの考え方だと思います。
まだ出ていないようですが、これから出てきてIPOの準備をしている会社や中堅企業にどれぐらい入っていけるのかというのが今後の1つのポイントになる気がします。
中堅企業・IPO準備企業向けにビジネスを広げていく上でのポイントは？
ーー今まさにお話のあった中堅企業向けというところが今後ラインナップとして増えていくということだと思います。上図では実際の単価などが書いてあります。
金額を見てみると、中堅企業ということでいろいろとサービスとしてできることが増えるということもあり、1件あたりの単価は高くなっており、ここがもしうまくいくと、本当にまたビジネスとしても一段と大きくなっていくと思いました。
一方で、これまでの個人事業主やSME（中小企業）にサービスを売っていくのと、中堅企業に売っていくのは、やり方やどのように売ったら刺さるかというところが異なってきそうな気がします。
中堅企業やIPO準備企業向けにビジネスを広げていくうえで、今まではなかったけど今後はこういうところがポイントになっていくと思う部分があれば教えてください。
今まで左側の2つをやっていて、会計事務所などはおそらくかなり営業に行っていたと思います。フィールドセールスと書いてありますが、実際に営業に行っていたでしょうから、営業を全くやったことがないわけではないと思います。
真ん中のところの個人事業主や中小企業に関しては、おそらくWeb中心にマーケティングしていたのでしょう。
今回、中堅企業向けで、フィールドセールス、インサイドセールスと書いてある通り、ここは営業に行かないといけなくなります。売り方は違いますが、マネーフォワードのマネーフォワードクラウドという知名度が相当上がっているのと、会社として大きくなっていてリソースもあるので、普通に行けば普通に売れるとは思います。
ただ、プロダクトがきちんと十分便利で使いやすくなっているかについては、出てみないと分からないので、そこが一番のポイントでしょう。
それから、もうすでに中堅企業には何かしら会計ソフトやERP等が入っているので、短期的に見ると、実際にはそこからの置き換えになると思います。そのため、置き換えのためのサポートがおそらくかなり重要になってきます。
既存のほかの会社のソフトウェアを使っているところを、マネーフォワードクラウドERPに置き換えてくださいという営業になりますので、顧客側からすると怖いですよね。
本当にきちんと動くのですか？とか、トラブったときにどうするのですか？という話に必ずなるので、その辺の置き換えコストをきちんとカバーできるだけのものを提供できるかがポイントになります。それが短期的な話です。
中長期的には、やはり創業時から会社をつくって大きくなっていって上場したり中堅企業になったりするわけです。
そのプロセスの中で徐々に、真ん中のSME向けのサービスを使っていて、会社が大きくなってくると自然にアップグレードしてERPが使えるようになる自然なアップセルがプロダクトの中でできるようになると強いと思います。
例えば、千尋さんと僕で会社をつくるとします。売上がないので月額3,980円、5,980円ぐらいだったらいいかと思うかもしれませんが、いきなり月額2万9,800円払えと言われると、払えなくはないかもしれませんが、ちょっと「うっ」となりますよね。
その後、例えば、千尋さんと僕の会社がすごいうまくいって、3年後に社員が100人ぐらいいて上場の準備しようかと、そのぐらいになったら会社的には月額2万9,800円を払えるわけです。
ーー確かに！
そういうスムーズなアップグレードができるようになっているといいですよね。中長期的にはおそらくそういうことが重要になるのではないでしょうか。会計ソフトが入っていない会社はたぶんないので、短期的にはとにかくリプレースしていかないといけないです。
会計とERPのいろいろな機能があると思いますが、それを全く持っていない会社はないので、既存のオペレーションをこのERPに置き換えてもらわないといけないわけです。そこをどうやってやるかというところが短期的な話になります。
中長期的な話は、やはり会社ができるときからもうバックオフィスは全部マネーフォワードクラウドになっているという状況でその会社が大きくなって上場するところまでいける、自然にERPが使われていくという感じになっているといいですよね。
ーー確かに。中堅企業だとそれなりに社員もいるかもしれないので、オペレーションがすごく変わるとなると、社内の人は「うっ」となる可能性がありますね。そう考えると、そこはチャレンジングかもしれませんね。
そうですね。
広範なラインナップに対する印象は？
ーーBusinessドメインの話を中心に、すごく今回業績がよかったというところを中心に見てきましたが、改めて全体のラインナップを見てみると、上図（5ページ）を見たときに、こんなに手広くやっていたんだとすごく驚きました。
2012年に創業されて2017年に上場されたというまだ若い会社ですが、これだけの事業を抱えているのはすごいし、なかなかこんな会社は見たことない気がします。シバタさん、この辺りの印象はどのように思われていますか？
これに関しては、以前、辻社長と対談して僕のnoteに出したことがあるのですが、普通に考えたらやり過ぎだと思います。普通に考えたらもっと集中と選択をしたほうがいいのですが、ここまで来ると、このまま手広くやってもいいのかなという気がしています。
理由がいくつかあって、上図（6ページ）を見ると分かりますが、B向けのサービスもC向けのサービスもテクノロジーというレイヤーがわりと共通しているのです。
ここは基本的に銀行や金融機関と連携したり、情報を読みに行ったり、最近では銀行もAPIを出しているようですが、そうでない場合、もともとはスクレイピングしていたわけですよね。
そこの部分はBもCも基本的に同じ仕組みが使えているはずなのです。そのため、全く別々のセグメントに見えますが、実はそうではなくて、裏側は結構共通しているという話が1つです。
あとは、数年前に仮想通貨をやると言って撤退したことがあります。わりとそういう撤退をちゃんとする会社だと思います。
始めても、駄目だったらちゃんと止めるという規律があって、そういうことがちゃんとできているので、その2つがあるから今のままでもいいのかなという気が個人的にはします。
ただ、普通に、MBA等の教科書通りにいくと、選択と集中が基本的に勧められることなので、そういう観点からいくと真逆ですよね。
ーーびっくりしました。いつの間に！？と思ってしまいました。
M&A戦略について
ーーラインナップの中で、買収した会社の事業もいくつか入っています。いくつかの会社を買収してきた経緯もあり、その会社のPMIもうまくやられていると思います。マネーフォワードのM&A戦略についてシバタさんが思うところはありますか？
既存事業とシナジーがあるところを買っていると思います。マネーフォワードクラウドのサービスはかなり伸びていて、かつ大きいB向けの中小企業の顧客がいます。
そこの顧客をベースに買収した会社のサービスをアップセルするやり方がうまくいっていると思います。M&A戦略としては非常に正しいと思いますし、それが数字にも出ています。
上図（21ページ）を見ると分かる通り、スマートキャンプの売上、水色のところが2020年度から載っています。それなりにインパクトがある数字が載っているというのが1つ目です。
次に上図（22ページ）を見ると、R&ACという会社を買収して、これはもろに直接既存のお客さんにアップセルできていると思います。ARPUがこれだけ上がっているのでもっとこれからこの分の利幅が大きくなってくるでしょう。
その辺がすごく上手というか、あまりばくちのM&Aをやっている印象はありません。
上図（23ページ）を見てもらうと分かりやすいのですが、ここにいろいろなサービスがありますよね。今欠けているところをわりとピンポイントで買っているイメージがあります。
足りない機能があればM&Aで買ってきて、付けてアップセルするということを結構上手にやられている気がします。これがいいのは、買われたほうも買われた後に売上がドーンと増えるため、すごく伸びている感がありますよね。
ーー確かに！
当然、買った側ももちろんそうですが、買われた側も買われて管理されて嫌になってやめてしまうことがよくありますが、そうではなくて。
もちろん管理はちゃんとPMIされていると思いますが、買われた後に自分の会社の売上がドカンと伸びると買われてよかったなとなりますよね。
そういうのもあって、わりと短期的にも結果が見やすいM&Aをされているのがすごく印象的です。
マネーフォワードの強みとは？
ーーマネーフォワードのオンラインセミナーが11月に開催されるということで、シバタさんはこちらに登壇されることもあってマネーフォワードの中の方とコミュニケーションされることもあると思います。
こうやって手堅くM&A戦略をやっていったり、事業を手広くやりながらも、うまく全体の事業を伸ばしている強さの源泉について、中の方々と接していて思いあたる部分はありますか？
まず、このセミナーに関しては皆さんすごく有名な方ばかりがいて、私だけアイコンで出ていて「ふざけるな！」と思われるかもしませんが、頑張ってやりますので皆さんぜひ参加してみてください！
マネーフォワードの中の人は、もちろんそんなにたくさん会ったことがあるわけではありませんが、やはりいい人が多い、すごくフランクな方が多くて、偉そうにしている人はほとんどいないという印象です。
すごく接しやすいですし、人間性がよさそうな人がすごくたくさんいるなというのが一番の印象です。
あとは、別に僕は性別差別をするつもりは全くないのですが、女性で活躍している人がすごく多そうな印象があります。
もちろん男性もいますよ！ 男性もいると思いますが、これはわりと成長するスタートアップに共通することで、女性を活用するという言い方をするとちょっと上から目線でよくないのかもしれませんが、女性が活躍できる場を提供できているというのはすごく大事なことです。
僕はもともと楽天にいましたが、楽天もすごく伸びているときは社員の半分以上が女性だった時期があるのではないでしょうか。
ーーそれも多いですね！
男だ女だという理由で差別をしている余裕がないぐらい人が足りないので。こういう言い方をするとまたよくないのですが、女性であっても男性であっても同じく機会が与えられる、チャンスが与えられる、そういう感じでしたね。
それに近い雰囲気があるので、思い込みも半分あるかもしれませんが、女性の方が活躍されている印象がすごく強いですね。
横浜F・マリノスのトップパートナーになることの意義とは？
ーー最後に。10月20日に横浜F・マリノスというサッカーチームのトップパートナー契約を締結したというニュースを発見しました。サッカーや野球などのスポンサーになる企業は、その時代時代の勢いのある企業がスポンサーになっていくイメージがすごくあったので、さすがだなと思いました。
マネーフォワードが横浜F・マリノスのトップパートナーになることで、マネーフォワード側にはどんな意義があるのでしょうか？
まだ今回ユニフォームの一部だけですし、サッカーの場合はチーム名に会社名を入れられないので野球ほどではないのですが。
僕はずっと言っていますが、スポーツチームのスポンサーになれるというのは、かなり既得権に近いぐらいマーケティング的にはお得です。
今回のマネーフォワードのトップパートナーや、メルカリがアントラーズのスポンサーをやっているように、スポーツチームのオーナーシップやスポンサーができるようになると、やはりマーケティング費用に換算するととんでもなくお得なことになります。
どの会社がやってもお得、それぐらいマーケティング的に考えるとスポーツチームのスポンサーは超お得です。携帯キャリアの電波免許をもらうような感じです！
ーーものすごくないですか！
いや。それぐらいお得なのです。マーケティング的に数字を計算すると、そのぐらい知名度が高くなるというか、PR効果が大きいです。そのPR効果をお金に換算すると、実際にスポンサーとしてお金を払っているよりも実ははるかに得をしているというのが今のスポーツマーケティングの世界です。
但し、スポーツチームのスポンサーは誰でもなれるわけではないのです。先ほど、伸びている会社がよくなるイメージがありますと仰ったと思いますが、伸びているだけでは駄目で、やはり会社としての品格が必要なのです。
すごく言葉にしづらいのですが、ライブドアが当時もめたことがありましたよね。ああいう話ですよ。
別に僕はライブドアが当時駄目だったとは全く思いませんが、やはりプロ野球の人たちから見ると、ライブドアよりも楽天のほうが品が良く見えたわけですよね。そういう話なのです。誰でもなれるわけではないのです。
もちろん急成長していて、事業に勢いがあるというのは1つ大事なことだと思いますし、スポーツチームのスポンサーになってもいいとチームやリーグが思ってくれた、それぐらいの会社としての品格が出てきたというのが一番大きなポイントですよね。
経済的に見ると、もうこれは得以外の何ものでもないので、経済的なことは心配する必要はないと思います。
まとめ
書き起こし記事は以上となります。
以下、重要なポイントをまとめていますので、振り返りにご活用ください。
・マネーフォワード2020年11月期第3四半期の決算は、累計で売上高は+61％、売上総利益は+79％と絶好調。第3四半期単体でも売上高は+47％と成長率が高い。
・主力のBusinessドメインが+61％成長。M&Aによるアップセルで顧客単価も10～20％程度伸びているが、顧客数の伸びたことが非常に大きい。
・今は個人事業主や中小企業が主な顧客だが、新たにERP機能をラインナップに加え、今後はIPO準備企業や中堅企業まで顧客層を拡大する。
・ERPを中堅企業に売る場合、既存会計ソフトからのリプレースになるため短期的には置き換えサポートが重要になる。中長期的には会社の成長に合わせたSME向けサービスからERPへのスムーズなアップグレードができることがポイント。
・M&A戦略は、スマートキャンプやR&ACなど既存事業とシナジーがある事業を買収しサービスをアップセルするやり方。短期的にも結果が見やすくとてもうまくいっている印象。横浜F・マリノスのトップパートナー契約によりマーケティング的にも非常にお得。
※この動画ならびに書き起こしは株式会社マネーフォワード様の提供の元、シバタナオキの決算実況とのコラボ企画です。
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