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Q. エアークローゼットが新規上場、ファッションサブスクにおいて鍵となるKPIとは?

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ヒント:ファッションサブスクにおいて、以下のKPIが重要です。
・重要KPI #1:1人あたり●●
・重要KPI #2:●●あたりのコスト

この記事はゆべしさんとの共同制作です。

月額制のファッションレンタルサービスを展開する株式会社エアークローゼットの東証グロース市場への上場が承認されました。上場予定日は2022年7月29日です。

昨今、動画配信や音楽など、様々なジャンルで月額制(サブスクリプションサービス:サブスク)が広まっています。特にAmazon PrimeやSpotify、Netflixなどのサブスクに加入している方は多いのではないでしょうか?

このようなサブスクの中でも、エアークローゼットは「ファッション」に特化した月額サービスを運営している企業です。

今回は、エアークローゼットの有価証券報告書を読み解きながら、ファッションサブスクにおける重要なKPIについて解説しました。


エアークローゼットが新規上場

エアークローゼットは2014年7月に創業された企業で、「airCloset」という国内最大級の女性向けのファッションレンタルサービスを運営しています。

サービス開始から7年で会員登録者数は70万人を超えており、2021年6月期の通期売上は28億円で、想定時価総額は70.5億円のため、PSRは70.5億円 ÷ 28億円 = 2.5倍となります。


エアークローゼットの事業概要

エアークローゼット有価証券報告書 (2022年6月24日)

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次に、エアークローゼットの事業内容を見ていきましょう。airClosetの基本的なサービスの流れとしては、以下のとおりです。

1. ブランドから洋服を仕入れる
2. 会員が登録した体型やサイズ、好み等に従い、スタイリストが選定した洋服を会員へ配送する
3. 会員は届いた洋服を着用し、返却する
4. 会員から返却された洋服をクリーニングし、他の会員へ届ける(再利用する)

※一定回数利用された洋服については、安価な価格で会員向けに販売されています。

前述の通り、airClosetはファッションのサブスクサービスですが、上記のサービスの基本的な流れを見ると、洋服に特化した「シェアリングエコノミーサービス」としても捉えることができるでしょう。

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airClosetの料金プランを見ると、ライト・レギュラー・ライトプラスの3つに分かれており、プランに応じてレンタル可能な洋服数が決まっています。

上記の月額料金プランの他にクロスセルとして、レンタル中の洋服の販売やスタイリストの指名等のオプションを利用することが可能です。


airClosetは誰の課題を解決しているのか?

次に、airClosetの顧客を見ていきましょう。以下の文章はエアークローゼットの有価証券報告書からの引用です。

「airCloset」の顧客の年齢層は20代から50代女性と幅広く、特に30代後半から40代が中心となっています (2021年10月時点)。中でも働く女性が93.5%(2022年3月時点)、子供を持つ女性が55.8%(2022年4月時 点)を占める等、仕事や育児に時間が割かれており、自身の洋服選びの時間に悩む女性が賢くファッションを楽しむために利用しているケースが多く見られます。世帯所得についても1,000万円超の顧客が30%強と多くみられます(2021年10月時点)。

引用:エアークローゼット有価証券報告書

上記から、airClosetの顧客層の特徴を抜粋すると、以下のとおりです。

・30代後半〜40代の女性が中心
・働く女性が全体の93.5%
・子供を持つ女性が全体の55.8%
・顧客の世帯所得は1,000万円超が全体の30%強

ちなみに、2019年の厚生労働省の国民生活基礎調査の概況では、児童のいる世帯の平均所得は2018年時点で745.9万円です。

また、airClosetの利用者のうち、働く女性が全体の9割超ということからも、airClosetの利用者は「平均と比較してお金に余裕はあるけれど、育児をしながら共働きのため時間がない」という女性が多いと推測できます。

参考:厚生労働省 2019年 国民生活期所調査の概況


米国ではRent The Runwayが2021年に上場

エアークローゼットと同様に、米国を中心として女性をターゲットとしたファッションサブスクを展開しているRent The Runwayが2021年10月に上場し、話題になりました。

創業者のジェニファー・ハイマンは米TIME誌が発表する2019年版の「最も影響力のある100人」に選出されています。

RENT THE RUNWAY Investor Presentation April 2022

RENT THE RUNWAY Q1 2022 Earnings Presentation June 9,2022

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Rent The Runwayの基本的なサービスの流れは、airClosetとほぼ同様で、会員が気に入った商品を選択してオーダーすると、自宅に洋服が届き、着用後に返却し、レビューする、というものです。

ここまで、エアークローゼットの事業内容や顧客層と、類似したサービスを展開するRent The Runwayについて整理しました。

記事の後半では、ファッションのサブスクサービスにおいて重要なKPIと、エアークローゼットの強みについて解説します。

この記事は、月額制サービスに従事している方や、toC向けサービスのKPIに関心のある方に特におすすめの内容となっています。


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・Q. エアークローゼットが新規上場、ファッションサブスクにおいて鍵となるKPIとは?の答え
・重要KPI #1:1人あたり●●
・重要KPI #2:●●あたりのコスト
・エアークローゼットが●●できている理由
・おまけ: Rent The Runwayのユニークな戦略
・まとめ

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