SaaSスタートアップは大企業に人力営業すべきか? それともセルフサーブで中小企業に売るべきか?

以前、好評をいただいたSaaSネタですが、続編です。


営業マンゼロで、企業価値5000億円になった会社

以前、取り上げたアトラシアンが記事なっていました。タイトルは「This $5 Billion Software Company Has No Sales Staff」。日本語に訳すと「企業価値5000億円の営業マンゼロの会社」。

この図は、SaaS系上場企業のうち、売上に対する営業・マーケティング費用の内訳です。以前のnoteにも書きましたが、この図にある通り、アトラシアンは、営業・マーケティング費の売上比が19%で、他のSaaS企業に比べて異常に低いのが特徴です。以下が面白いので、引用と翻訳をしてみます。

Atlassian, which makes popular project-management and chat apps such as Jira and HipChat, doesn’t run on sales quotas and end-of-quarter discounts. In fact, its sales team doesn’t pitch products to anyone, because Atlassian doesn’t have a sales team. Initially an anomaly in the world of business software, the Australian company has become a beacon for other businesses counting on word of mouth to build market share. “Customers don’t want to call a salesperson if they don’t have to,” says Scott Farquhar, Atlassian’s co-chief executive officer. “They’d much rather be able to find the answers on the website.”

プロジェクトマネジメントツールのJiraやチャットツールのHipchatを提供するアトラシアンは、営業マンの営業目標(ノルマ)は存在しないし、期末に営業目標を達成するための値引きも行わない。実のところ、アトラシアンでは、営業マンが顧客に営業することはない。何故なら、営業マンが居ないからだ。ソフトウェアの会社としては例外的だが、このオーストラリアの会社は、純粋に口コミで市場シェアを獲得してきている。アトラシアンの共同CEOのスコットによれば「顧客は、必要がないなら営業マンからの電話を取りたくない。むしろ、質問がウェブサイト上で回答されている方が便利だと思っている」とのことだ。

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