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私のYouTubeチャンネルでは、決算読み解き実況中継をしています。おかげさまでYouTubeの方も多くの方にご覧いただいているのですが、特に忙しいビジネスパーソンの方たちから「YouTube動画の内容を知りたいが、動画を見る時間が無い」というお声を多数いただいています。

この記事では、上の動画の内容をスクリーンショット付きで文字起こししてあります。動画を見る時間はないけれど、内容を短時間でおさらいしたいという方に最適です。

弁護士ドットコム 2021年度3月期決算の印象は？

ーー（takayasu）皆さん、はじめまして。こんにちは。今回からMCとして参加するtakayasuです。よろしくお願いいたします。今回は弁護士ドットコムの2021年度3月期決算について、シバタさんと一緒に読んでいきたいと思います。シバタさん、よろしくお願いいたします。

YouTubeを見ていただいている方、新しいMCの方が入っていただいたtakayasuさんです。僕は男性・女性で差別する気は全くありませんが、実は初めての男性MCです。今後も登場いただくと思うので、ぜひよろしくお願いします。

ーーまず、弁護士ドットコムについて説明します。弁護士ドットコムは「専門家をもっと身近に」という理念を基に、社名にもなっている弁護士ドットコムという弁護士向けのマーケティング支援事業や、税理士向けのマーケティング支援事業を祖業としております。ただ、近年では特に電子契約のクラウドサイン事業が大きく伸びている会社となっています。

ーーそれでは、まず全体の業績から見ていきます。2021年3月期の連結の業績を通期で見ると、売上は53.18億円（前年比+約28%）、営業利益は1.72億円（前年比-56.1%）、特に第4四半期単体で見ると営業利益は赤字着地となっています。

ーーまず、第4四半期の業績をYoYで見てみると、特にクラウドサインの伸長が大きくて、1年前と比較すると11億円から15億円に大きく全体で伸びています。

ーーコストで見てみると、広告宣伝費や業務委託費の増加によって、第4四半期単体で見ると、赤字着地になっています。

ーーコロナ禍のリモートワークが進む中、時代に合った電子契約であるクラウドサイン事業が大きく伸びている状況だと思いますが、それ以外の祖業である弁護士ドットコムなどの事業は、数値はすべて伸び悩むような結果になってしまっています。シバタさん、今回の全体の印象を教えていただけますか。

（シバタナオキ）年度単位で見た場合に、クラウドサインが前年同期比で2倍以上になっているというのはすごくいいと思うんですけれども、全体の売上が前年同期比+28.7%というのはちょっと物足りないかなという気もします。

なので、おっしゃっていただいた通りなんですが、クラウドサインがすごく伸びている反面、既存事業の伸びが相当厳しくなってきているというのが今の現状じゃないかなと思います。

送信件数と売上高のギャップの要因は？

ーーでは、クラウドサイン事業について詳細を見ていきます。クラウドサインの事業モデルは、月額課金制と送信件数が課金ポイントとなっております。

ーー決算資料を見る限り、行政や大手企業も導入が進んでおり、特に送信件数が特に大きく伸びている状況です。ただ、売上の推移で見ると、送信件数ほど売上は伸びていない印象を受けます。このようなギャップについて、シバタさんはどのようにお考えでしょうか。

昔は違うプランがあったはずで、全ての顧客が完全従量課金のプランに移っていないと思います。また、行政向けにフリートライアルをやっていると思います。そのため、全部のお客さんがこのビジネスプランになれば、先ほどの送信件数と売上がほぼ比例すると思います。

おそらく、以前のプランの人がかなり残っていると思いますので、クラウドサインとしては本当は全部この完全従量課金のプランで、1件送る毎に200円取りたいんでしょうけれども、そうなっていないプランの人がまだ残っているというのが現状だと思います。

送信件数は、もちろん売上的には重要ですが、例えばDocusignを見ると、送信件数で課金していません。Docusignの課金体系は、ユーザーあたり月額いくらという課金になっており、ビジネスモデルが全然違います。

送信件数課金は売上的なインパクトはもちろんありますが、それ以上にこのプラットフォームを通じてどれぐらいトランザクションが起こっているかが大事です。当然、トランザクションが多いプラットフォームの方が強いため、送信件数が大きくなればなるほど、実際には解約されにくいです。やはり一番大事なKPIは送信件数という気がします。

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・どんな事業者とのアライアンスが予想されるか
・電子署名サービスの差別化要因は？
・クラウドサイン事業の戦略や動き方の違いは？
・弁護士マーケティング支援サービスはアメリカにもあるのか？
・まとめ