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Q. SaaSの3つの主要KPIを全て満たすCINCを支える仕組みとは?

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ヒント:CINCがSaaSの健全性を示す3つの指標において、優秀な結果を残せる理由の1つに「広告宣伝費をほとんど掛けずに顧客獲得できている」ことが挙げられます。

この記事はゆべしさんとの共同制作です。

本日は、先日公開した以下の記事において、2022年4-6月における国内SaaS企業の事業の健全性を示す3つの指標(40%ルール、CAC回収期間、LTV/CAC)を、唯一全て満たしていた株式会社CINCを分析します。

前四半期(2022年1-3月)においても、CINCは3つの指標を全て達成していたため、継続的に事業の健全性を維持して事業運営できていることが分かります。他の国内SaaS企業がなかなか3つの指標全てを達成できていないことを踏まえると、かなり驚異的と言えるでしょう。

それでは、なぜ、CINCは3つの指標全てを継続的に達成できるのでしょうか?本日は、事業の健全性を示す3つの指標を全て達成しているCINCを支える仕組みについて考察していきます。


SaaSの3つの主要KPIとは?

CINCを支える仕組みを考察する前に、SaaSにおける事業の健全性を示す3つの指標がどのようなものか、簡単に整理しましょう。

●SaaSにおける事業の健全性を占める3つの指標
(1) 40%ルール
(2) CAC回収期間 (CAC:Customer Acquisition Cost/顧客獲得コスト)
(3) LTV/CAC (LTV:Life Time Value/顧客生涯価値)

「40%ルール」とは、SaaS企業は高い売上成長率があれば営業利益率が多少低くても事業として健全だが、売上成長が停滞した場合は高い営業利益率を求められるという、トップラインの成長率と利益率の双方の視点から健全性を見る指標で、数式で表すと以下の通りです。

売上成長率 + 営業利益率 ≧ 40%

「CAC回収期間」とは、1顧客の獲得に要したコストを何ヶ月分の利益で回収できるのかを表す、顧客獲得の効率性を表す指標です。一般的に12ヶ月以内が望ましいとされています。

「LTV/CAC」とは、SaaSにおけるユニットエコノミクス(1顧客あたりの採算性)を表し、「少ないコストで顧客を獲得して、獲得した顧客が将来にわたってどれだけ多くの利益をもたらすか」という事業の収益性を示す指標で、一般的に3以上が望ましいとされています。


2022年4-6月の各社の数字を振り返り

それでは、国内SaaS企業における3つの指標の達成状況を見てみましょう。

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上図の通り、2022年4-6月決算では、SaaSの健全性を示す3つの指標を全て達成したのはCINCのみという結果でした。

また、冒頭でも紹介した通り、前四半期である2022年1-3月においても、CINCは3つの指標を全て達成しています。2022年1-3月の結果が気になる方はこちらの記事をご覧ください。

このように、CINCは一過性ではなく継続的に、3つの指標を全て達成できる実力がある企業であることが分かります。このCINCを支える仕組みとはどのようなものなのでしょうか?


CINCの2つの事業内容

株式会社CINC 2022年10⽉期第3四半期 決算説明資料(2022年9月13日)

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CINCは2014年に設立された企業で、以下の2つの事業を展開しています。

(1) ソリューション事業:「Keywordmap」及び「Keywordmap for SNS」を主軸に、マーケティングにおける調査、分析、運用を支援するソフトウエアの開発・販売を行う事業

(2) アナリティクス事業:Keywordmapシリーズを用いてDXコンサルティングを提供する事業

それぞれ簡単に、概要を見ていきましょう。

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ソリューション事業の中核を担うKeywordmapとは、独自に取得したビッグデータや、データサービスプロバイダー企業を通じて収集したデータを活用し、SEOに関わるマーケティング調査、分析を支援する月額定額制のサブスクリプションサービスです。

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DXコンサルティング事業とは、CINCのコンサルタントやアナリストが、前述のKeywordmapを用いて、クライアントの対象顧客の顕在的・潜在的な需要を把握し、最適なコミュニケーション戦略及び施策立案などをサポートする事業です。


広告宣伝費が四半期で2,500万円前後と抑制できている

CINCがSaaSの健全性を示す3つの指標において、優秀な結果を残せる理由の1つに「広告宣伝費をほとんど掛けずに顧客獲得できている」ことが挙げられます。

具体的に見てみると、CINCの2022年5-7月の広告宣伝費は2,500万円で、2021年以降ほぼこの水準で推移しており、他のARRが近いSaaS企業と比較してみると、以下の通りです。

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広告宣伝費(青棒グラフ)に注目すると、Photosynthやスパイダープラス、ROBOT PAYMENTと比較してCINCは抑えられていることが分かります。rakumoやWACULは更に小さい為、CINCが際立って低いというわけではありませんが、広告宣伝費を抑制している企業に分類されます。

ここまで、2022年4-6月のSaaS企業における事業の健全性を示す3つの指標の達成状況と、全ての指標を達成しているCINCの事業概要・広告宣伝費について見てきました。

記事の後半では、CINCが3つの指標を全て達成できる仕組みの考察と、今後CINCが成長していくための注力事項を紹介します。

この記事は、SaaSビジネスに従事している方や企業分析に関心がある方に最適な内容となっています。

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