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Q. 新規上場・投資アプリRobinhoodの顧客獲得コストと回収期間は?

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ヒント:顧客獲得コストは$●●、回収期間は●ヶ月

この記事はゲストライターとの共同制作です。

今回は、2021年7月1日に上場申請書類(S-1)が公開された、投資アプリを提供するRobinhood(ロビンフッド)について読み解いていきます。

Robinhoodは、スマホアプリで簡単に投資ができるという利便性や、小さな投資額から始められる単元未満株の取り扱い、さらには低コストというサービスの仕組みによって、新たな個人投資家層の獲得に成功しています。

その手軽さゆえに、ロビンフッダーと呼ばれる個人投資家がお祭りのように株価を引き上げて激しいボラティリティが生じたり、リスクを十分に理解せずに取引をしてしまう若者が出てきたりと、さまざまな社会的なニュースになっていることからも、目にしたことのある方も多いのではないでしょうか。

今回の記事では、そんなスマホ投資アプリの先駆者として注目のRobinhoodのビジネスモデルや急成長や強さの要因について深掘りしていきます。

Form S-1 Robinhood Markets, Inc.


Robinhoodとは?

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Robinhoodは、一言で言うと「投資アプリ」です。

Robinhoodのユニークな特徴は、取引手数料が無料であること、そしてスマホだけで取引ができるという2点です。これにより、急激なスピードで利用が広まっています。

株式投資取引サービスの他、仮想通貨取引やデビッドカードの発行などによる現金管理サービス、信用取引が可能になるRobinhoodGoldと言うサブスクリプションサービスも提供しています。


Robinhoodのビジネスモデル

まずは、取引手数料が無料のRobinhoodがどのように収益を上げているのか見ていきましょう。

収益の柱の1つは、トランザクション(取引)ベースの収益です。
ユーザーからの手数料は無料ですが、ユーザーの注文データをマーケットメーカー(取引所から資格を得た値付け業者)に提供することで対価を得ており、注文1つにつき$0.00008(約0.009円)から$0.00026(約0.026円)の収益を得ているとされています。

もう1つの収益の柱は、サブスクリプションサービスであるRobinhood Goldによって得られる利息収入です。Robinhood Goldに登録することで、顧客はわずかな月額費用で一定額の融資を受けられたり、財務データ分析ツールにアクセス出来ます。ユーザーの信用取引枠を提供することによる利息収入が、一つ目の大きな収入源となっています。

Robinhood Goldの月額課金収入は、順調に成長していますが、Other revenues(その他収入)に分類されているため、Robinhood自身が収益の柱として見ていないと考えられます。

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2021年7月1日に証券取引委員会に提出された上場申請書類(S-1)で、実際にPLを見てみましょう。

売上は前述した通り、Transaction-based revenue(取引ベースの売上)とNet interst revenues(利息売上)の2種類が主要売上となっています。

全体の売上は2021年第1四半期(1-3月期)で$522M(約522億円)、YoYで約4倍となっており、売上のうちTransaction-based revenue(取引売上)は$420M(約420億円)、YoYで約4.4倍、Net interst revenues(利息売上)は$62M(約62億円)、YoYで約2.6倍と、いずれも急成長しています。

その急成長の要因をさらに詳しく見てみましょう。


Robinhoodの急成長

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Robinhoodで開設した口座に残高があるアカウント数は、2021年3月31日時点で1,800万あり、2020年3月31日時点の720万アカウントから2.5倍も増加しています。

MAU(月間アクティブユーザー数)は、2021年第1四半期で1,770万あり、前年同期比で約2倍増加しており、預かり資産は2021年3月31日時点で$81B(約8.1兆円)で、1年前の$19B(約1.9兆円)から4倍以上増加しています。

これほどまでの急成長の要因の一つには、Robinhoodで初めて投資を行ったという人が全ユーザーの50%以上と、新たな個人投資家層を獲得していることが大きいと考えられます。

また、オーガニック・紹介経由での新規ユーザーが全新規ユーザーの80%以上となっていることから、口コミや評判によって顧客開拓が成功しており、記事の後半でも解説しますが、マーケティングコストの観点からも効率的に新規顧客獲得ができていると言えます。

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口座に残高があるアカウント数は2021年3月31日時点で1,800万あると前述しましたが、
時系列で確認してみます。

12月31日時点  アカウント数  YoY
=================================
 2020年     1,250万   +145%
 2019年     510万      +55%
 2018年     330万      +74%
 2017年     190万      +171%
 2016年     70万        +133%
 2015年     30万        +650%
 2014年     4万

2015年にiOS、2016年にAndroidのアプリをリリースし、残高のあるアカウント数が急成長しています。

それから数年成長が鈍化しましたが、2018年に仮想通貨取引サービス、2019年現金管理サービス、単元未満株のサービスを開始し、より多くのユーザーのニーズに対応するサービスを提供することで、に2020年には成長を再加速させています。

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MAUは、2020年12月時点で1,170万人、2019年12月の430万人から1年間で2.7倍と、大幅に増加しています。2021年3月時点では1,770万人なので、直近の3か月で1.5倍増加しており、成長をさらに加速させています。

売上は、2020年の1年で$959M(約959億円)となっており、2019年の年間売上$278M(約278億円)から約3.5倍と、こちらも急成長しています。

純利益は2017年から2019年は赤字となっていましたが、2020年は$7M(約7億円)の黒字化を達成しています。

ここまで、上場申請書類(S-1)を提出した、投資アプリを提供するRobinhoodのビジネスモデルや、急成長しているユーザー数や売上について見ていきました。

圧倒的なスピードでアクティブユーザー、売上を伸ばしている要因はどこにあるのでしょうか?また、それらのユーザーを獲得するためにどれほどのコストをかけているのでしょうか?

記事の後半では、顧客獲得コストと回収期間という点に注目しながら、急成長の要因についてさらに深掘りしながら考察していきます。

この記事は、金融サービス業に携わっている方や興味がある方、効率的な新規顧客獲得の方法について興味がある方に最適な内容になっています。


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・Robinhoodが最強な最大の理由
・新規ユーザー獲得●●と●●の変化
・●●を実現するコホート
・●●別の残高と売上
・まとめ

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