Q. 急成長SaaSプレイドのARRが100億円を超えるための条件とは？

2021年7月13日 06:00

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ヒント：既存顧客へのアップセルやクロスセル、新たな顧客ターゲットの開拓に関連しています

この記事はゆべしさんとの共同制作です。

プレイドはCX（顧客体験）プラットフォーム「KARTE」の運営を行うSaaS企業です。2019年11月に国内2社目となるGoogleからの資金調達を行ったことで非常に注目を集め、2020年12月に東証マザーズに上場した急成長SaaS企業の1つです。

この記事では、SaaSビジネスの重要指標の1つであるARR（年間経常収益：毎年決まって得られる収益）に注目して、急成長中のプレイドが、国内SaaS企業の壁となっているARR100億円を超えるための条件を考察します。

記事の前半では、プレイドと同じく、Webやアプリ向けのSaaSを提供するヤプリと比較しながら、決算内容と重要指標を整理します。後半では、一定の仮説を設定した上で、現在50億円ほどのARRを100億円超に成長させる条件について、具体的な数値目標を交えて考察していきます。

ちなみに、プレイドとヤプリのIPO時点の決算内容の比較分析は以前行いました。興味のある方はこちらも併せてご覧ください。

国内SaaS企業のARR

まずは国内で上場しているSaaS企業のARRを俯瞰して見ていきます。

2021年1-3月の決算時点でARR100億円を超えているのは、以下の5社のみです。ARR100億円は国内SaaS企業にとって大きなハードルと言えるでしょう。

(1) クラウドサービスとIT人材を提供するラクス
(2) クラウド名刺管理サービスを提供するSansan
(3) クラウドベースのグループウェアなどを提供するサイボウズ
(4) NewsPicksやSPEEDAを提供するユーザベース
(5) 中小企業向けのクラウド会計ソフトなどを提供するフリー

また、ARR50億円から100億円まで成長するのに要した期間は、フリーが2年（8四半期）で、ユーザベースが3年弱（11四半期）でした。プレイドの2021年1-3月時点のARRは52億円なので、ARR100億円を突破するには、順調にいって約2〜3年程度かかると思われます。

●フリーのARRの推移
FY19 Q1：ARR 47.95億円
FY21 Q1：ARR 105.33億円

●ユーザベースのARRの推移
FY18 Q2：ARR 47.76億円
FY20 Q4：ARR 100.8億円

プレイドの2021年9月期2Q（2021年1-3月）の四半期売上は13.2億円（YoY+38.4%）、ARRは51.7億円（YoY+39.2%）と大きく成長しています。

詳細は後述しますが、企業のオンライン化の需要が引き続き堅調で、エンタープライズ（大企業）への販売が好調に推移したものと思われます。

次章からはプレイドの重要指標に関して、ヤプリと比較しながら見ていきましょう。

まずは、顧客社数とARPA（顧客単価）です。

プレイドの2021年1-3月のARPAは、前四半期から+6.3万円（QoQ+7.9%）と大きく成長していますが、顧客社数は同期間で+2社（QoQ+0.4%）と、伸び悩んでいるようです。

前述の通り、プレイドの売上は順調に成長を続けていることから、2021年1-3月は単価の低い顧客の解約が増えたことで、顧客数の成長は鈍化したものの、ARPAが大きく増加したと思われます。

また、ヤプリは契約アプリ数が四半期比5%前後で順調に伸びており、契約単価も堅調に推移しています。

次に、NRRを見ていきます。

NRR（Net Revenue Retention）は、既存顧客からの売上を前年からどの程度維持できているかを表す指標で、100%以上の場合は既存顧客によるアップセル金額が、解約金額を上回っている状態を表します。

プレイドの2021年1-3月のNRRは105.3%で、四半期推移で見ると増加傾向です。次に、ヤプリの2021年1-3月のNRRは107.8%で、プレイドよりも高い水準で安定的に推移してます。

ここまで、プレイドの決算内容と重要指標をヤプリとの比較も含めて整理しました。記事の後半では、プレイドのARRが現在の52億円から100億円を超えるための条件について、具体的な数値目標を交えて考察していきます。

この記事は、SaaSビジネスに従事している方や、企業の成長戦略に関心がある方に最適な内容になっています。

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・Q. 急成長中のプレイドのARRが100億円を超えるための条件とは？の答え
・プレイド推定ARR
・条件(1)：●●
・条件(2)：●●
・条件(3)：●●
・まとめ

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