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【SaaSの主要指標】Q. カオナビが効率的に顧客獲得ができている理由とは?

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この記事はゆべしさんとの共同制作です。

本日は、国内SaaS企業の2022年4-6月の決算内容をもとに、KPIデータベースを活用して、SaaSにおける事業の健全性を示す3つの指標(40%ルール、CAC回収期間、LTV/CAC)の達成状況を分析したいと思います。

・CINC
・プラスアルファコンサルティング(以下、プラスアルファ)
・カオナビ
・Chatwork
・スマレジ
・Sansan
・rakumo
・チームスピリット
・ヤプリ
・Photosynth
・マネーフォワード
・スパイダープラス
・Retty

*一部の企業は決算期の関係で、比較期間が月ズレしています。

また、記事の後半では上記の3つの指標の達成状況をもとに、カオナビが効率的に顧客獲得できている理由について解説しています。

「SaaS企業の数値分析から、どのような強みがあるのか」の分析方法の参考になるかと思いますので、ぜひ最後までご覧ください。


SaaSの主要3指標とは?

分析結果を見る前に、まずはSaaSにおける事業の健全性を示す3つの指標を整理しましょう。

●SaaSにおける事業の健全性を占める3つの指標
(1) 40%ルール
(2) CAC回収期間 (CAC:Customer Acquisition Cost/顧客獲得コスト)
(3) LTV/CAC (LTV:Life Time Value/顧客生涯価値)

「40%ルール」とは、SaaS企業は高い売上成長率があれば営業利益率が多少低くても事業として健全だが、売上成長が停滞した場合は高い営業利益率を求められるという、トップラインの成長率と利益率の双方の視点から健全性を見る指標で、数式で表すと以下の通りです。

売上成長率 + 営業利益率 ≧ 40%

「CAC回収期間」とは、1顧客の獲得に要したコストを何ヶ月分の利益で回収できるのかを表す、顧客獲得の効率性を表す指標です。一般的に12ヶ月以内が望ましいとされています。

「LTV/CAC」とは、SaaSにおけるユニットエコノミクス(1顧客あたりの採算性)を表し、「少ないコストで顧客を獲得して、獲得した顧客が将来にわたってどれだけ多くの利益をもたらすか」という事業の収益性を示す指標で、一般的に3以上が望ましいとされています。

それでは、国内SaaS企業の2022年4-6月決算において、上記3つの指標の達成状況を見ていきましょう。


40%ルール

まずは「40%ルール」です。

画像1

SaaSの40%ルールを達成しているのは3社で、CINCが57.9%、プラスアルファが54.2%、カオナビが43.7%です。

また、惜しくも40%ルールを達成できなかったのはChatwork(39.9%)、スマレジ(37.4%)ですが、ほぼ達成していると判断しても良い水準です。


CAC回収期間

次に、「CAC回収期間」を見ていきます。

画像2

CAC回収期間を達成したのはCINCのみで、CAC回収期間は3.9ヶ月です。


LTV/CAC

最後に、「LTV/CAC」を見ていきます。

画像3

LTV/CACが3以上を達成している企業は6社で、プラスアルファが13.9、CINCが10.6、カオナビが8.9、スパイダープラスが4.9、Chatworkが4.3、Photoshnthが3.7です。

以上のように、特にプラスアルファ、CINC、カオナビが圧倒的な水準であり、他SaaS企業と比較して事業の収益性が非常に高いことがわかります。


3つの指標を並べてみると?

ここまで見てきた3つの指標の達成状況を一覧で比較してみましょう。

画像4

今回の決算期間(2022年4-6月)では、CINCのみが3つの指標を全て達成、カオナビとプラスアルファは40%ルールとLTV/CACの2つの指標を達成という結果となりました。

本日は、これらの企業の中でもカオナビにフォーカスして詳細に分析していきます。

上記の分析結果から、カオナビのLTV/CACは8.9と他企業と比較して高く、CAC回収期間は15.4ヶ月と比較的早期回収できていることから、カオナビの顧客獲得の効率は非常に良いことが伺えます。この理由とはどのようなものなのでしょうか?

この記事は、SaaS事業に従事している方や企業の比較分析に関心がある方に最適な内容になっています。

*ちなみに、前回の決算期間(2022年1-3月)では、SaaSの健全性を示す3つの指標を全て達成したのは2社でした。どの企業が達成したのか気になる方はこちらのnoteをご覧ください。

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・【SaaSの主要指標】Q. カオナビが効率的に顧客獲得ができている理由とは?
・カオナビのLTV/CACが高くCAC回収期間を抑制できている理由
・パートナー制度のよくある課題とカオナビのアプローチ
・パートナー制度による幅広い顧客層の獲得
・まとめ

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