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ヒント：
理由#1：●●から●●への進出
理由#2：●●に成功
理由#3：●●が非常に高い

この記事は沼幹太さん（企画・リサーチ担当）と編集部の共同制作です。

少子化と高齢化が進む日本において、数少ない成長市場の一つが終活市場です。 終活市場は国内で2兆円もの市場があると言われ、さらに今後も高齢化に伴って今後も大きくなることが予想されます。

今日は、終活関連のメディアを複数運営する株式会社鎌倉新書について、FY23 Q2（2022年5月〜7月）の売上高成長率がYoY +37.2%と引き続き高成長を実現している理由に迫ります。

事業内容とビジネスモデル

上図は、鎌倉新書の事業領域とビジネスモデルを表したものです。

誰もが最終的に辿り着く「終活」を軸にしたメディアを展開しており、その領域は保険、介護、不動産といった生前のものから、死後に必要となるお墓、葬儀、仏壇、そして相続と多岐に渡っています。

ビジネスモデルは各メディア共通で、情報を探しているユーザーに対して鎌倉新書が仲介役となり、霊園や葬儀社などの事業者へユーザーを送客し、事業者から手数料を得るというものです。

直近（FY23 Q2）決算

2023年度上半期（2022年2月〜7月）の売上高は、23.2億円（YoY+29.7%）と高い成長を実現しています。

営業利益は3.1億円（YoY +13.6%）、EBITDAは3.8億円（YoY +14.6%）と売上成長に比べるとやや控えめではあるものの、2桁以上の成長率を維持しています。

ちなみに、直近四半期のFY23 Q2（2022年5月〜7月）の売上高成長率は37.2%となっています。

上図はKPIデータベースで提供している会社のうち、メディア事業を営む各社の直近決算における売上高YoY成長率を比較したものです。

ライフイベントや毎日の暮らし領域でメディアとサービス事業を展開するくふうカンパニーが+92.7%、トラベル領域で「トラベルコ」を提供するオープンドアが+89.5%と圧倒的な成長率を誇っています。

この2社は前年度大きくマイナス成長であったことから、その反動で成長率が非常に高くなっています。

その後にプロトコーポレーション、ツクルバが+70%台で続き、それ以下で+35%以上となっているのはENECHANGE、アトラエ、鎌倉新書の3社のみです。鎌倉新書の売上高成長率は7番目に高くなっています。

セグメント別での売上高成長率を見ると、成長率の差はあれど、6事業全てが成長していることがわかります。

特に長年の主力事業であるお墓、葬祭、仏壇以外の相続（YoY +95%）、介護（YoY +1,609%）、官民協同（YoY +165%）の3事業が急成長しており、会社全体の成長を牽引しています。

なお介護事業の飛躍的な成長は2021年10月に株式会社エイジプラスを買収したシナジーによるものです。提携介護施設数が2倍に増加するとともに、鎌倉新書のノウハウを活かしたWebマーケティングにより集客数が急増しました。

売上KPIの分解とビジネスの特徴

鎌倉新書の各事業の売上高は、以下のKPIに分解できます。

売上高＝紹介数 × 成約率 × 成約単価

その上で、各事業のKPIを確認してみましょう。

仏壇事業、相続事業、介護事業は紹介数の成長率が売上高の成長要因となっています。

成約率は紹介から成約までリードタイムが数か月かかることから参考値とはいえ、介護事業を除く5事業は成約率が30%と非常に高いです。

一般的にメディアのビジネスモデルとして、掲載課金や反響課金（問い合わせなど顧客からのアクションに対する課金）はよくあります。しかし、鎌倉新書は成約課金のみで、事業者からすると費用対効果を実感しやすいといえます。

しっかりと事業者の成約につながる自信と実績があることと、終活領域は大きなお金が動き、成約単価も高いことから、このようなビジネスモデルが成立し、さらに成長し続けていると考えられます。

ここまで、鎌倉新書の事業概要とビジネスモデル、決算で公表されている財務情報やKPIを紹介しました。

記事の後半では、鎌倉新書が高成長を実現している理由を解説します。

この記事は、鎌倉新書に関心のある方、終活ビジネスに関心のある方、メディア事業に関心のある方に関心がある方に最適な内容になっています。

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・理由#1：●●から●●への進出
・理由#2：●●に成功
・理由#3：●●が非常に高い事業
・今後の注目：官民協同事業における提携自治体向け事業
・まとめ

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