Q. ChatworkのARPUを急成長させた新たな収益源とは？

2022年4月2日 06:00

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ヒント：ビジネスチャットツール『Chatwork』のターゲット戦略と合致した新しい収益源の成長が、ChatworkのARPUの急成長に寄与しています。

この記事はゆべしさんとの共同制作です。

本日は、ビジネスチャットツール『Chatwork』のARPUを急成長させた新しい収益源を解説します。

Chatworkは2000年7月に創業された企業で、2019年9月に東証マザーズ上場後、コロナ禍の追い風を受けて大きく成長したSaaS企業の1つです。読者の皆さんも社内外のコミュニケーションツールとして、1度は利用したことがあるのではないでしょうか？

そんなChatworkの2021年10-12月の売上成長率は、後述の通り国内主要SaaS企業と比較して最も高く、YoY+63%と驚異的な成長を遂げています。

この記事では、この驚異的な売上成長の理由を、ChatworkのKPIを分析しながら解説します。それに加え、Chatworkが実践している戦略として、米国を中心に非常に注目されているPLG（Product-Led Growth）戦略をご紹介します。

国内主要SaaS企業の売上成長率推移

上図の通り、国内の主要SaaS企業の2021年10-12月の四半期売上の前年同期比成長率を比較すると、ChatworkがYoY+63%で最も高く、2位のプレイドのYoY+46%を大きく引き離しています。

Chatworkと言えば、前述の通りコロナ禍でリモートワークが普及したことで大きく成長した企業の1つですが、なぜコロナ禍の始まりから2年弱が経過した2021年10-12月でも、YoY+63%の高い成長率を実現できたのでしょうか？

ChatWorkの売上が急成長した理由を考察する前に、Chatworkの全体の決算内容を簡単に整理しましょう。

まず、2021年10-12月の四半期売上は10.6億円（YoY+63%）です。そのうち、中小企業向けのビジネスチャットツール『Chatwork』の売上は10.1億円（YoY+72%）で、大半の売上がChatworkセグメントで構成されていることが分かります。

次に、2021年10-12月の営業利益は、人件費や広告宣伝費といった先行投資が継続したことで▲3.5億円と赤字で着地しました。

それでは、Chatworkの売上急成長の理由を考察するために、まずはChatworkの売上を以下のように分解して考えます。

Chatworkの売上 = 有料顧客数（課金ID数） × 顧客単価（ARPU）

注：ここでは、簡略化のためにChatworkの月額収益のみに限定して記載しています。

それでは、課金ID数とARPUの推移を整理しましょう。

まず、2021年10-12月の課金ID数は54.9万件（YoY+19.8%）で、2021年7月に実施した無料プランの制限強化によって有料プランへのシフトが加速したことで、右肩上がりに成長しています。

次に、2021年10-12月のARPUは528.1円（YoY+28.9%）と、価格改定や料金プランの一本化により、大幅に成長しています。

このように、課金ID数とARPUは共に順調に成長していますが、それでも双方のKPIの成長率をかけ合わせると、YoY+19.8% × YoY+28.9% = YoY+54.4%となり、前述した全体の売上成長率であるYoY+63%には届きません。

このギャップが生まれている理由は何なのでしょうか。記事の後半では、その理由を深掘りして解説することに加えて、SaaS企業を中心に、新しい成長戦略として非常に注目されているPLG（Product-Led Growth）戦略を解説します。

この記事は、SaaSビジネスに従事している方や関心がある方、企業の成長戦略に関心がある方に最適な内容になっています。

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・Q. ChatworkのARPUを急成長させた新たな収益源とは？の答え
・Chatworkの新たな●●
・●●のARPUと●●のARPU
・ビジネス版スーパーアプリという未来像
・おまけ：Chatworkが実践するPLG戦略
・まとめ

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